干货：如何打造成功的商业模式？

　　经常会有企业老板问我：“企业商业模式设计有什么秘诀吗?”、“我企业的商业模式与其他企业可以一样吗?”等等问题。其实，每个企业在设计或者重构商业模式时，一定要根据企业自身的情况来设计，常言道：知己知彼，才能成功。

　　一、什么是商业模式?

　　什么是商业模式。简单地说，商业模式就是企业的经营之道，就是企业获得收益的解决方案，只要这个解决方案能保证和达成企业物流、资金流、人流和信息流的有效和可持续运转，我们就说这个商业模式基本就是成功的。从我们对商业模式的定义我们可以知道成功的商业模式具有以下特点：

　　(1) 商业模式是满足企业持续运营的整体解决方案，而不是解决某一方面的问题;

　　(2) 商业模式的盈利不一定在当下，可以是预期的未来，只要能满足现阶段能实现企业物流、资金流、人流和信息流的有效运转就可以。

　　(3) 商业模式最终需要实现企业的持续盈利，也就是说商业模式设计是适合本企业实际情况不断修正和变化的动态设计过程。

　　二、商业模式的组成

　　商业模式是一个整体解决方案，需要保证企业物流、资金流、人流和信息流各个要素之间协同运作，清晰的商业模式多瑞咨询认为应该包括以下几个方面的内容(如下图)：

　　(1) 支撑商业模式的核心是产品或服务，如摩拜共享单车的商业模式的核心是就是自行车，如果没有产品或服务，也就不存在商业模式，但核心产品或服务并不一定是商业模式中赢利的直接来源。

　　(2) 融资模式是实现资金持续支撑企业的运行方式，企业只有资金持续有效的供给，才能保证原材料、人员的供给和生产的持续化进行，对于暂时不盈利的企业的商业模式，融资模式决定了其的成败。

　　(3) 供应链模式是指实现从原材料(含虚拟原材料、货币等)有效供给到产品的有效出售过程中的线性或网状运行与管理模式。供应链模式决定了企业成本的高低。

　　(4) 运营模式包括生产模式(包括生产流程以及生产方式等，如小米手机的外包生产模式等)、人员配置、制度管理(如激励机制、所有制等)以及产品或服务能够产生效用的方式方法等。

　　(5) 营销推广模式包括推广模式(如线上线下以及网络推广活动等)、扩张模式(如连锁、托管、兼并、联盟等)、营销模式(如直销、渠道营销、网络营销、微营销、电视营销、体验营销等)等。

　　(6) 赢利模式是在产品或服务的融资模式、供应链模式、运营模式和营销推广模式等有效运转下共同推动来实现的，赢利模式又有自身的特点，一是赢利模式实现可能有个过程(也就是说不一定是立即实现)，二是赢利模式会是动态变化(根据企业内部外部条件)，三是没有赢利模式的商业模式一定是非常不靠谱的商业模式。如摩拜共享单车现阶段不赢利，并不意味着它没有赢利模式，至少我们分析它的赢利模式包括资金(押金)沉淀收入、单车每人次使用(消费)收入、精准信息(广告)推送收入等，而这些收入在不同阶段的重点并不同，这些收入能否实现赢利取决于用户数和活跃用户数，而用户数的增长依赖于单车的有效供给和市场推广，单车的有效供给和市场推广又取决于供应链模式和运营模式。

　　上述模式组成中，供应链模式、运营模式和营销推广模式保证了物流的畅通，运营模式保证了人流和信息流的畅通，融资模式和营销推广模式保证了资金流的畅通。物流、人流、信息流、资金流的畅通又进一步促进了企业的赢利模式的达成。

　　三、商业模式设计路径

　　(1)定位目标用户群和核心产品或服务

　　我们知道商业模式的核心就是企业的产品或服务，所以，无论是创业企业还是转型企业等在做企业商业模式设计时，首先需要制定企业产品发展战略，规划自己的产品或服务。对于已有产品或服务的企业，也需要重新梳理自己的产品或服务，调整企业产品发展战略。

　　如何规划或梳理产品和服务?每个企业所处的行业不同，面临的外部环境也会不同，通过对外部环境的梳理(数据分析)，达到洞察清楚行业发展趋势，竞争对手状况，有效地把握客户的需求。在清楚客户需求后，就需要总结内部资源，找出匹配竞争对手的资源优势，这就叫知己知彼。知己知彼后就可以定位(或重新定位)目标客户(赚谁的钱?)，并根据目标客户的需求，对核心产品进行定位(卖什么赚钱?)，制定企业发展战略，由于篇幅的限制，以后会在专门的文章中谈产品定位与设计。

　　(2)核心竞争力设计

　　核心竞争力是商业模式中非常重要的内容，包括产品的技术能力、资源整合能力、资金整合能力等，通过优化内部价值链，深化产业价值链，形成与其他竞争对手差异化的竞争优势。

　　(3)设计营销推广模式

　　在设计营销推广模时其首先需要做的内容就是市场定位，如细分市场、市场的差异化设计等。在此基础上进行产品定价策略、推广策略(线上线下)、销售策略(含渠道策略)以及品牌策略的制定。如下图：

　　(4)设计供应链模式

　　供应链模式的设计是通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由销售商网络把产品送到消费者手中的供应商、承运人、仓储设施、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。供应链模式是对营销推广模式的补充和延伸。在设计供应链模式时，应明确客户管理模式、关系管理模式、信息管理模式、库存管理模式以及风险管理几方面的内容。

　　(5)设计运营模式和融资模式

　　运营模式的设计最为复杂，它是围绕营销推广模式和供应链模式来组织原材料到产品或服务的达成，涉及到生产模式、流程优化、人力资源安排与优化、IT规划、制度安排等一揽子策略地制定。

　　而融资模式则是根据在上述各个模式设计中可能产生的资金额度而做出的融资方式，可能是单一的融资方式，也可能是组合融资方式。

　　(6)设计赢利模式

　　赢利模式的设计可以从以下几个方面思考：1)产品或服务本身的收益;2)提高产品附加值，形成新的利润;3)围绕产品客户，设计新产品，形成新的利润，如前面讲的摩拜单车，如果以后向用户推送精准信息(广告)就是使用这种模式;4)给资金加速，挖掘沉淀利润;5)流程优化，剔除无效流程，创造利润;6)其他模式，如资源整合收益等。

　　四、商业模式设计的灵魂

　　企业商业模式的设计本质上就是找出竞争对手或自己未能满足客户需求地实现，也就是创新模式的设计，只有设计出创新的商业模式才能获得与竞争对手的比较竞争优势。而创新商业模式的设计依赖于创新的商业思维，它是商业模式设计的灵魂，比如这几年我们谈论比较多的互联网思维。创新的商业思维其实这是比较重要的内容，因为展开文字太多，这里就简单说几句，我们经常在专家的文章中看到我们需要创造用户需求，其实，用户的需求是客观存在的，我们并不能创造需求，我们只是在创新服务模式，而这种创新服务模式则是得益于创新的商业思维，比如利用互联网思维，我们在各个行业创造了各种共享经济的新商业模式。

    作者简介：邢卫民，中国社会科学院研究生院经济学硕士，多瑞咨询首席顾问，北京众兴智盛科技发展有限公司总裁，曾任国采（北京）技术有限公司（HK.1094)副总裁、北京大地腾农网络技术有限公司副总经理、中国中小企业协会北京中小快线科技有限公司运营总监、中国电子商务协会信星计划项目总监、中华网（Nasdaq)目录总监等职务。不仅熟悉传统产业，而且对信息技术领域特别是互联网以及移动互联网领域的发展有深刻的认识和丰富的经验，擅长企业战略规划、商业模式创新、（移动）互联网推广运营等方面的咨询服务工作。作者联系方式：43680948@qq.com，电话：010-68451891

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